الذكاء العاطفي في غير "المبيعات"، حقق أهدافك من خلال هذهِ المهارة.
تقييم ومراجعة وتلخيص كتاب الذكاء العاطفي للمؤلفة كولينز ستانلي ترجمة مكتبة جرير
رحلة من ١٩٨ صفحة تتحدث عنها كولين ستانلي بحماسة شيّقة عن مهارة الذكاء العاطفي لتواصل مع العملاء وتحقيق نتائج مذهلة بهذا العمل. في بداية الصفحات العناوين كانت مثيرة للأهتمام وحتى في فقرة التمهيد. التشديد في بداية الكتاب عن أهمية المهارات أكثر من الشهادة الدراسية نفسها. وكأن هذا الكتاب يلازم عصرنا الحالي الذي نشهده. لأننا أصحبنا بحاجة للمهارات أكثر من الشهادات. ماذا تعرف وماذا تمتلك من مهارة؟ هذا السؤال الأهم في دور الهام الوظيفية. معرفتي للغة الإنجليزية كانت إضافة قوية في وظيفتي كممثلة مبيعات. وحتى لو مجالك العلمي لا يشترط التواصل مع العملاء أو حتى التسويق لمنتج ما. فهذهِ المهارات تتطلب العمل عليها حتى عدم احتياجها، لأن سوق العمل يتطور كثيرًا وفي فترات زمنية قصيرة. وهذهِ الفترات تتطلب كل مرة تَعلّمُ مهارة جديدة. فسندخل المجال في تطوير مهارة الذكاء العاطفي مع كولين ستانلي. رغم إنه كتاب ثري بالمعلومات إلا إنه كأنه تحول كمنهج دراسي بالنسبة لي!
الجزء الأول — ما ولماذا وكيف: الذكاء العاطفي ونتائج المبيعات في الفصل الأول بعنوان: سد الفجوة بين المعرفة والتنفيذ عندما تعرف أفضل، تؤدي أفضل
كانت مقدمة بسيطة عن مهنة المبيعات ونشأتها وكيف تطورت وكيف مهنة البيع في العصر الحالي؟ وماهي الصفات التي تتوافق مع هذهِ المهنة للوصول للنجاح والسلم الوظيفي.
الابتكار من المزايا التنافسية الأساسية 🪄.
وضحّت الكاتبة عن مفهوم الذكاء العاطفي وكيف الاهتمام بمعرفته وكيف يؤثر ذلك على مرتبي مقابل الأداء الوظيفي.
— ما الذكاء العاطفي؟ 👀
ببساطة، الذكاء العاطفي Emotion intelligence هو القدرة على إدراك مشاعرك والتحديد الصحيح للشعور الذي تحس به ومعرفة السبب وراء إحساسك هذا. إنه مهارة فهم واستيعاب الدافع أو الحدث المسبب لهذا الشعور وتأثيره عليك وعلى الآخرين ثم تعديل استجابتك العاطفية لهذا الدافع أو الحدث لتعمل على تحقيق أفضل النتائج.
ثم تُشدد على فكرة صفات الأذكياء عاطفيًا. يعرفون كيف يتصرفون مع مشاعرهم. يحسنون صنع قراراتهم. لديهم القدرة على العمل والتنفيذ. ولديهم مهارة عالية في ضبط النفس وهي مهمة جدًا في التعامل مع العملاء. لديهم وعي ذاتي وفي كل مرحلة يحاولون التطوير من أنفسهم. وأيضًا ميزتهم لأنهم أشخاص جيدون يفضلون التواجد مع أشخاص جيدين آخرين.
أنَّ الأمر الذي يُفحص ويقاس يجد سبيلًا للتحسن 📏.
قد تساعدك نسبة الذكاء على الحصول على الوظيفة، لكن الذكاء العاطفي هو ما سيساعدك على صعود السلم الوظيفي بها. يعني بذلك إنها مهارة تجعلك تعتمد على هدفك الوظيفي، إذا كنتُ ترغب في التطوير والنجاح في العمل. فالذكاء العاطفي يصعد بك. تذكر أيضًا الكاتبة في فقرة تشخيص تحديات أداء المبيعات أنَّ السبب الأساسي للأداء الضعيف في المبيعات لا يتعلق بالمهارات الأساسية فحسب، بل إنه غالبًا ما يكون مرتبطًا بعدم قدرتك على التحكم في عواطفك ومشاعرك بحيث تتمكن من التفكير بوضوح والتصرف بشكل فعّال. تنتقل إلى فقرة التحكم في المشاعر ونتائج المبيعات. في كنت تعمل في المبيعات بالتأكيد قد سألك العميل عن سبب ارتفاع الاسعار أو بجملةً أخرى إنه المنتج لا يستحق هذا السعر أبدًا! وانا شخصيًا سألت هذا السؤال مرارًا وتكرارًا على العديد من المنتجات أمام الموظفين وكانت فتلة الأختبار للموظف لكنني وبالله لم أكن أعيّ بهذا أبدًا فقط يأتيني تساؤلًا من حيث رؤيتي للمنتج إذا كان يستحق حقًا أو لا. وعلى المواقف المُتعددة والمنتجات التي تكررت، لم أجد تلك الإجابة التي ترضي عقلي. وكولين قدمت هذهِ الإجابة ببساطة. في سطر واحد مختصر في هذهِ الفقرة وهي بدل أن تتحدث عن السعر تحدث عن قيمة المنتج. وبهذهِ الطريقة ستفاوض العميل على شراءه عوضًا عن شعورك بالغضب. ولا أُخفيكم حينما كنت اعمل في احدى محلات التجزئة الشهيرة، سألتني عميلة ذات يوم وجاوبت باستنكار، لا أدري هذهِ اسعارهم. وهذا جهل مني وغير مدركة للخطأ الذي فعلته.
المهارات الناعمة (الذكاء العاطفي ) المهارات الصلبة (القدرة على المبيعات) 🛠️.
مهارات الذكاء العاطفي؛ أيّ فهم النفس والآخرين. والمهارات الناعمة، مثل التفكير البناء والقدرة على حل المشكلات وتكوين العلاقات. هي أصعب من أن يتم تعيدها لآخرين أو تكرارها في أحد برامج الكمبيوتر 🚧.
تذكر ستانلي في فقرة تم تعيينه من أجل المهارات الصلبة — وتم فصله بسبب المهارات الناعمة. ملاحظة مديري المبيعات في اختيارهم للموظفين وسبب فصلهم من خلال مشاركتهم في غرفة التدريب من قصصهم مع الموظفين. وكانت الأسباب تعود كالآتي: “لم يتكمن من التوافق في العمل مع الأقسام الأخرى”، “لم يكن سلوكه حسنًا”، “لم يكن يجيد قراءة الناس”. وهنا نلاحظ أنَّ هذهِ الأسباب لا ترتبط أبدًا مع المهارات الصلبة (القدرة على المبيعات) مثل “لم يكن يستطيع إتمام صفقة”، أو “لم يقابل صناع القرار المناسبين”. إنَّ الافتقار للمهارات الناعمة يمثل جزءًا كبيرًا من المشكلة في شركات المبيعات التي لا تحقق نتائج المبيعات المرجوه.
السلوك المتعلق بتطوير الذات يعد مهارة من مهارات الذكاء العاطفي، وهي التي تعرف بأسم "تحقيق الذات"؛ وهو السعي الدؤوب للتطور الشخصي والمهني ✅.
ننتقل لفقرة خطوات عملية لتحسين الذكاء العاطفي وهي ثلاثة خطوات أساسية تشمل بيئة اليومية وعند اتخاذها ستزيد من إدراكك لذاتك بسرعة إذا ما اتبعتها كل يوم وكل أسبوع وهي:
تنظيم وقت للتوقف ✋🏽
لزيادة الوعي بالذات، اجعل لنفسك إلتزامًا يوميًا تتعهد فيه بأن تُحرر نفسك من التشتيتات وقوائم المهام التي عليك القيام بها. فالوعي بالذات هو المهارة الأساسية اللازمة لتأسيس مهارات الذكاء العاطفي الأخرى وتحسينها. فهي المهارة التي ستساعدك على اكتساب فكرة عن الكيفية التي سَتظهر بها كل يوم والتصرفات والسلوكيات والأفعال التي ستصدر منك والتي ستؤثر عليك وعلى الآخرين أيضًا. “اعرف نفسك” هو تعريف بسيط للوعي بالذات.
تخصيص أماكن خالية من التكنولوجيا 📵
إنَّ مجرد فكرة إغلاق أجهزتهم الإلكترونية تعد وحدها كافية لجعل معظم موظفي المبيعات ينسحبون.
يمكنك علاج اضطراب الانتباه المبيعات من خلال اكتساب عادة جديدة في المبيعات. ألا وهي: الاستبطان والتأمل، وهي تتماشى مع تخصيص وقت التوقف. حاول أن تخصص أماكن تمنع فيها استخدام التكنولوجيا تمامًا، مثل المناطق التي يمنع فيها التدخين. استيقظ مبكرًا بـ١٥ دقيقة كل صباح وخصص هذا الوقت في التفكير فيما يلي:
- كيف أود أن أظهر اليوم أمام مديري وزملائي وعملائي؟
- هل أود أن أكون الشخص الذي يجتذب مَن حوله في المكتب إليه أم الشخص الذي يبتعدون عنه؟
- ما الوقت الذي لم أتصرف فيه على نحو جيد أمس؟
- ما السبب وراء استجابتي بهذا النحو من عدم الفعالية؟ الفعالية؟
- ما الوقت الذي انجذبت فيه لعدم التحكم في مشاعري اليوم؟
تسمية الشعور الذي تشعر به 📝
عند تحليل الفجوة بين المعرفة والتنفيذ لديك، من الضروري أن تكون محددًا بشأن الشعور الذي تشعر به. على سبيل المثال، إذا أخبرت مدير مبيعاتك أنك تشعر بالتوتر حيال طلب أمر ما من أحد المديرين بينما أنت في واقع الأمر تشعر بالخوف الشديد في أعماقك، فسيعمل كلاكما على تصحيح المشكلة الخاطئة.
من المفاهيم الأساسية التي ندّرسها لحل عامل الخوف والرهبة هو مساعدتك على إدراك أنك أناني. حقًا، إن مجرد فكرة كونك أنانيًا مؤلمة ❌.
اعمل على تطبيق مهارة التعاطف كمهارة من مهارات الذكاء العاطفي. فالتعاطف هو القدرة على فهم ما يفكر بهِ الآخرون أو ما يشعرون بهِ. ضع نفسك مكان عميلك المرتقب وفكر بالفعل في حياة هذا المدير التنفيذي 💡.
احصل على وقت للتوقف، واترك أجهزتك الإلكترونية في مكانها وحاول استبيان الشعور الذي تشعر به والسبب وراء شعورك بهِ. أتختلق قصصًا أم تعمل بناءً على بيانات تجريبية؟ ألا زلت تستجيب للأحداث من حولك بناءً على تجارب طفولتك؟. حلل ما إذا كان رد فعلك أو استجابتك يخدمك بشكل جيد؛ وخلل أيضًا ما تحتاج لفعله لكي تتغير.
الفصل الثاني : فن وعلم أعصاب المبيعات. الطريقة الجديدة للتأثير
سأهتم بالكتابة والتلخيص عن الأفكار الفعّالة والعمليّة فقط ⛏️
وبالنسبة لمصطلح الوعي الذاتي. أقصد بذلك الاهتمام الشديد والحرص على تطوير الشخص لمهارات الفعليّة ليست من خلال الحديث عن نفسه وهكذا. المقصود حضور دورات تدريبية ورش عملية، تتحدث بمحور معين أو مجال عملك. مثلًا أنا تخصصي التصميم الجرافيكي، استمرّ بعلميّة البحث في هذا المجال عن دورات وتدريبات متخصصة وعن برامج تساعدني في التطوير. حتى لو وصلت لمرحلة إنني اقدم العديد من التصاميم بدون الحاجة لمساعدة فهذا لا يعني إني تمكنت من المهارة نفسها، بل احتاج التدريب اكثر والتطوير. وهذا ماقصدت بالوعي الذاتي. وأيضًا أقصد إدراك الشخص لأفعاله وتصرفاته مع نفسه ومع الآخرين ومع زملاءه. فقد ذكرت الكاتبة بقولها أنك لا ترغب أن تكون ذلك الموظف الذي حينما يرونه يبتعدون عنه. هذهِ النقطة المهمة، أعّي بتصرفاتي للآخرين.
يختص فن المبيعات بقدرتك على الاستحواذ على العميل المرتقب وتحديد نوع شخصيته وتعديل أسلوبك في البيع لتتمكن من تكوين علاقة ثقة وتقدير بينكما. إنه ينطوي على قدرتك على قراءة المشتري والتواصل معه من خلال الانتباه للمفاتيح غير اللفظية مثل تغير لغة الجسد أو تغير نبرة صوت العميل المرتقب.
أما علم المبيعات فينطوي على اتباع عملية المبيعات المحددة واستخدام مهارات البيع المحددة في كل مرحلة. على سبيل المثال، يتطلب تطوير العمل تنفيذ عروض قيّمة وقوية، كما أن استكشاف قصة العميل المرتقب يتطلب التحلي بمهارات طرح الأسئلة والإنصات. وفي مرحلة الحل، يأتي دور مهارات مثل سرد القصص وتقديم العروض.
البيع للعقول القديمة يتطلب الهدوء والتحدث بلباقة مع القدرة على السيطرة على المشاعر والانفعالات. التحكم في المشاعر أمر مهم جدًا ويتطلب مهارة عالية. اثبت محلك [لا تقاوم]، ابقَ هادئًا [لا تهرب] وتحدث مع الدب بصوت مهدئ. بما أن التدريب على الذكاء العاطفي لم يكن موجودًا في تلك الأوقات فإننا واثقون أن رجل الكهف كان يلجأ بشكل افتراضي لاستجابة المواجهة أو الهروب.
لماذا يضطرب موظفو المبيعات الجيدون في مواقف البيع الصعبة؟
لأنهم قد يواجهون العميل المرتقب يتصرف بالعدوانية والانعزال. وهنا يضطرب الموظف الجيد لأنه قد يخطئ في اتخاذ القرار أمَّ المواجهة أو الهروب. وبالطبع كلا التصرفين خاطئة. فالأفضل المحاولة في فهم مشاعر العميل وإدراكها وهذهِ من مهارات البيع الأساسية. القدرة على تحكم مشاعر الموظف ثم فهم مشاعر العميل حتى لا تخسره. ولا يقع الضغط على الموظف. قبل التعرض لمثل هذهِ المواقف يجب التدريب المكثف على المهارات والسلوكيات ومهارة التحكم بالمشاعر مع أي نوع من العملاء.
أنَّ التدريب على المهارات والاستجابة عليها والتمرين المستمر عدة مرات، يحدث تغيير في بنية العقل 🧠.
وهنا نقطة مهمة تستحق التركيز وهي؛ الاستمرارية ♻️.
الاستمرار في التدريب في المهارات حتى بعد اكتسابها تجعلك تحسن التصرف وتدرك الاخطأ وتحاول سريعًا إصلاحها. فعقلك تشبّع من هذهِ المهارة يعني بذلك إنه استنتج وحلّل 🕵🏽🔍.
تحكم في مشاعرك وإلا ستتحكم هي بك ❤️🩹.
هناك نوع ثالث من الاستجابات إزاء العميل المرتقب صعب المراس بخلافة استجابة المواجهة أو الهروب، وهي الاستجابة الذكية عاطفيًا. موظف المبيعات الناجح يكون على دراية ووعي بالمثيرات السلبية ويختار ألا يستجيب لها، إنه يتحكم في مشاعره ويتعامل مع "فيل المبيعات" الموجود معه بالغرفة. (تعبير "الفيل الموجود بالغرفة " يشير إلى الحقيقة الواضحة التي يتم تجاهلها وعدم التعامل معها). إنَّ فيل المبيعات كبير وواضح وضوح الشمس. الأشخاص اصحاب التأثير يرقصون حول الفيل، بل يرقصون معه.
أولًا، عليك أن تعي الاستجابة النفسية طبيعية للخطر المحدق. فالوعي دائمًا ما يمثل الخطوة الأولى لأي تغيير أو تحسن دائم، حينئذ، ونتيجة لوعيك المتزايد، تستطيع تحديد العامل المثير واتخاذ قرار واعٍ بأن تتحلى بالهدوء من خلال تطبيق اثنتين من مهارات الذكاء العاطفي، وهما:
- الوعي بالذات، أي القدرة على معرفة ما تشعر به ولماذا تشعر به؛ إنه القدرة على اختيار الكيفية التي تود الظهور بها أمام الآخرين ✨.
- الحسم، أي القدرة على التصريح بشكل جيد ومتقن بما تريد؛ "لا يمكنني أن أكتب لك عرضًا إن لم تتحدث معي" 🚫.
المهارات الشخصية تؤدي إلى نتائج ملموسة في المبيعات ♾️.
تقول الكاتبة يجب أن تضع نفسك لفترة محل عميلك المرتقب وتشعر كما يشعر به، فلا يجب أن تزوده بالكثير من المعلومات أو تجلب له التوتر أو حتى تهرب من مواجهتم في حال تعرضهم لتوتر — منع استجابات المواجهة أو الهروب لدى عملائك المرتقبين إليك مثالين على هذا الأمر:
- الأسلوب التقليدي:
“هل تواجه مشكلة في التعامل مع التكنولوجيا؟" إنَّ الأسئلة التي تبدأ بـ"هل" من الممكن أن تفسرها العقليات القديمة بأنها أسئلة للتمهيد لإتمام الصفقة. ومن ثم، يفكر العميل المرتقب على النحو التالي: "إن أجبت بنعم ووافقته بأنني إواجه مشكلة في التعامل مع التنكولوجيا. فسيبدأ موظف المبيعات هذا في البيع لي". بالتالي، يحصن العميل المرتقب نفسه ويصبح حوار المبيعات أكثر تحفظًا.
- الأسلوب الآمن:
"أنا غير متأكد إذا ما كنت تواجه مشكلة في التعامل مع التكنولوجيا. ولكن إنَّ كنت كذلك، فدعني أنا وأنت نحاول اكتشاف ما إذا كانت تلك التحديات كبيرة بالقدر الذي يجعلنا نستثمر الوقت والمال في حلها. أعلم أن لديك الكثير من الأوليات التي تتصارع لتستحوذ على اهتمامك". هذا أسلوب لا يتسم بالتهديد أو الخطر. إنه يضع العميل المرتقب موضع الحكم في الاجتماع ويعكس أدوار كل شخص في هذا الاجتماع. كما أنه يجعلك تظهر قدرًا من التعاطف "وهي صفة الأذكياء عاطفيين" بقولك إنك تدرك قد المهام الكثيرة التي تستحوذ على اهتمام عميلك المرتقب. والآن، أصبح القرار بيد العميل المرتقب بأن يقنع موظف المبيعات بأنَّ تلك المشكلات تقع بالفعل في مقدمة قائمة أولوياته التي لابد أن يتوصل لحل لها. عندما يشعر الفرد بأنه المتحكم في الأمر، فإنه يشعر بالأمان ويشارك بشكل أكثر انفتاحًا في الحوار.
الجنون هو أن تكرر السلوك نفسه وتتوقع الحصول على نتائج مختلفة 🤪.
مرونة العقل هي التي تمكننا من الاستمرار في التعلم 🧠.
لو أنك جاد حيال رغبتك في تحقيق التميز والإتقان في المبيعات والتأثير، فعليك أن تكون جادًا حيال التركيز أيضًا 🧑🏽🦯.
لأبد أن تكون الصفقة قائمة على القيمة وليس السعر 💯.
تذكر الكاتبة أيضًا بنفس الفصل خطوات عملية لتحسين قدرتك على التأثر :
كيف نخرج أنفسنا من دائرة المواجهة أو الهروب؟ ما الذي يمكنك عمله لكي ترفع من مستوى مهاراتك وأسلوبك في التعامل وسلوكك للمستوى التالي؟ الخبر الجيد هنا هو أن هناك الكثير مما يمكنك عمله، وهو تحت سيطرتك. هناك ثلاث خطوات يمكنك اتخاذها، وهي:
- اتخاذ القرار بالتغيير والنمو والتطور
إن وقت قيادة السيارة يمكن أن يكون وقتًا مثاليًا للتدريب على المهارات أو الاستماع لأسطوانة مدمجة تعزز من مهاراتك ومفاهيمك في العمل 💡.
أحدث مالكولم جلادويل، مؤلف كتاب "الأفذاذ"، ضجة بكتابة الذي عرض فيه أبحاثًا توضح كيف يمكنك أن تحقق الناجح بين ليلة وضحاها. وكل الأمر واضحًا: ١٠ آلاف ساعة أو ١٠ أعوام. لقد أوضح أن الموهبة تعد عاملًا من عوامل تحقيق النجاح. لكن الدراسات أوضح أن الموهبة مقرونة بالالتقام بالانغماس في مناطق الخبرة هي الصيغة الرابحة لـ"تحقيق النجاح بين ليلة وضحاها" ⌛️.
تحتاج ١٠ آلاف ساعة لتصل إلى مستوى الحرفية والإتقان المقترن بالخبراء العالميين 🕰️.
الخطوة الثانية - التعرف على العوامل المثيرة وتغيير رد الفعل إزاءها:
الوعي أو الإدراك هو الخطوة الأولى في أي نوع من أنواع التغيير. يقوم أفضل موظفي المبيعات باستخلاص المعلومات من كل اجتماع مبيعات، جيدًا كان أم سيئًا، ليحددوا ما الأمور الصحيحة التي قاموا بأدائها وأي المناطق تحتاج تطويرًا وتحسينًا.
الخطوة الثالثة - التدريب ثم التدريب ثم التدريب :
عندما تشاهد شخصًا بارعًا، تأكد أن وراء تلك البراعة والإتقان ساعات من التدريب المتقن. فغالبًا ما تجد المتحدث البارع يتدرب على الخطبة التي تبلغ مدتها ساعة واحدة فقط ما يقرب من ١٠٠ مرة قبل أ٫ يتحدث بها أمام الجمهور.
التصوّر جزء من التخطيط 🌠.
الذكاء العاطفي هو الميزة التنافسية الجديدة لمحترفي المبيعات ❤️🩹.
الجزء الثاني - الذكاء العاطفي وعملية المبيعات:
الفصل الثالث - البحث عن عملاء جدد - "السبب الحقيقي وراء خطوط أنابيب المبيعات الفارغة":
هناك مواقف سبب-و-نتيجة مماثلة في مجال المبيعات. فإن لم تبحث عن عملاء بشكل دائم وفعّال، فسوف تواجه خطوط أنابيب مبيعات فارغة ودورات مبيعات دورية ونتائج متضاربة.
يعلم موظف المبيعات أن البحث الدائم عن العملاء أمر أساسي لتحقيق أهداف الأرباح 💸.
هل أنت موظف مبيعات يختطف المارشميللو؟ 🍭
في عام ١٩٧٢، أجرى الدكتور والتر ميتشيل، وهو باحث في علم النفس بجامعة ستانفورد، دراسة غالبًا ما يشار إليها بأسم «حلوى المارشميللو». في هذهِ الدراسة، جمع مجموعة مكونة من أطفال في عمر الرابعة معًا ووضع أمام كل منهم حلوى المارشميللو، وأخبرهم بأنه سيعود بعد عشرون دقيقة، وإن لم يأكلوا حلوى المارشميللو اللذيذة. ماذا ستفعل؟ هنا، أسرع بعض الأطفال وخطفوا الحلوى وأكلوها، بينما انتظر آخرون منهم بصبر عودة ميتشيل.
استمر ميتشيل في بحثه متابعًا أولئك الأطفال لمدة ١٤ عامًا. وكانت النتائج مذهلة. فالأطفال الذي انتظروا ولم يخطفوا الحلوى حققوا درجات أعلى من الأطفال الذين أكلوها بمقدار ٢١٠ درة في اختبار الكفاءة الدراسية. وكانوا أكثر كفاءة من الناحية الاجتماعية وأكثر خبرة ونجاحًا على المستويين الشخصي والمهني. لقد أظهر أولئك الأطفال مهارة من مهارات الذكاء العاطفي تعرف بأسم «الإشباع المؤجل». بعبارة أخرى، كانوا على استعداد للانتظار قبل أن يحصلوا على جائزتهم. أما خاطفو المارشميللو، فقد ظهر عليهم الإشباع الفوري: “أريد ذلك وأريده في التو واللحظة”.
هل أنت مشغول أم منتج؟ 🚩
إنَّ كلمة "مشغول" لا تعني دومًا أنك "كفء" 🗣️.
إنَّ المتعة كونك مشغولًا غالبًا ما تعطي على النتائج الحقيقية لجهود البحث عن عملاء التي تقوم بها. فموظفو المبيعات الذين حصلوا على درجات عالية في مهارة الإشباع المؤجل يخصصون وقتًا كل شه وكل ربع سنة ليحددوا أنشطة المبيعات التي تثمر عن أفضل النتائج 📵.
اصطد في أماكن وجود السمك — يعني بذلك اختار البيئة الجيدة وعملاء راغبين بالشراء عن طريق تطوير مهاراتك في معرفة العملاء. التخطيط الشخصي جزء من اصطياد أسماك. ثم راجع عملك وحلّل طريقة "صيدك" 🐟.
خطط لعملك واعمل على تنفيذ خطتك. قدرتك على تأخير إشباع رغبتك في القيام بأمر ممتع وشيق بدلًا من التخطيط والتنظيم. كما أن أداة أو دورة تدريبية أخرى في إدارة الوقت لن تساعدك بأي حال من الأحوال إذا لم تطور مهاراتك في الإشباع المؤجل. بإيجاز شديد، عليك أن تضع التخطيط قبل الاهتمام بالحصول على جائزة العمل بكفاءة في هذا اليوم أو الأسبوع.
إنَّ التخطيط لعمل الأسبوع يعني أن عليك أن تتمهل وتفكر جيدًا. وكما قال هنري فورد: “التفكير هو العمل الأصعب، ولعل هذا هو السبب وراء قيام عدد قليل للغاية من الناس به”. من المعروف أنه لن يحدث لديك قدر اندفاع الأدرينالين عند التخطيط مثل الذي يحدث عندما تساعد عميلًا في حل مشكلة من المشكلات خدمة عملاء أو تحدد موعدًا معه. يتطلب التخطيط مهارات الإشباع المؤجل نظرًا لأن جائزة امتلاء خط أنابيب المبيعات ونتائج المبيعات المتناسقة.
يتطلب التخطيط مهارة 📝.
التحكم والعواطف❤️🩹 — يتحكم أفضل موظفي المبيعات في مشاعرهم وفي أجنداتهم أيضًا.
استفد من مهارات الإشباع المؤجل والتحكم في المشاعر لتتمكن من التخطيط لعملك والعمل على خطتك.
العلاقات العابرة ✨— في العالم عالي التقنية، ينتشر الإشباع الفوري في كل مكان. فلدينا عمليات التسليم في نفس اليوم والرسائل الفورية ومطاعم الأطعمة السريعة. وأصبحت الأمور الشخصية بدرجة أقل وأصبح الناس مدربين على توقع النتائج السريعة والحصول عليها. والمشكلة في مهنة المبيعات هي أنك تتعامل مع بشر، وليس أشياء. إننا نذكّر عملاءنا بأن العمليات فعّالة، لكن تكوين العلاقات ليس كذلك.
موظفو المبيعات المتمتعون بمهارات شخصية عالية يقدرون الناس ويخصصون الوقت الكافي لتكوين العلاقات معهم والحفاظ عليها. ولديهم القدرة على الأخذ والعطاء سعيًا وراء تأسيس علاقات اجتماعية هادفة، وهذا لأن العلاقات تتأسس بمرور الوقت وليس في اللقاء الأول ( أتعتقد حقًا أن هناك من سيقدمك لأفضل عميل لديه إن لم يكن يعرفك جيدًا أو يثق بك؟). يمكن تطبيق استراتيجة تكوين شركاء الإحالة والعلاقات سواء كنت تتقابل مع شريك مرتقب شخصيًا أو عبر الإنترنت في عالم المبيعات الجديد.
موظفو المبيعات المتسمون بمهارات شخصية عالية يكونون متصلين وموصلين 💯.
فأولئك الأشخاص البارعون في تكوين العلاقات يطرحون على أنفسهم سؤالين كل يوم:
- من الشخص الأفضل/الأنسب لكي أتصل به اليوم ليساعدني على تنمية عملي وتطويره؟
- ماذا يمكن أن أفعل اليوم لأساعد زميلًا أو عميلًا على تنمية عمله وتطويره؟
المهارة الأولى التي نعلّمها في التدريب على شريك الإحالة هي: “منح الهدف”. إنها أداة قوية وفعّالة في تكوين العلاقات والحفاظ عليها.
الكرم سمة أساسية من السمات المتوفرة في موظفي المبيعات المتسمين بمهارات شخصية عالية، وذلك لأنهم يهتمون بشكل أصيل بعملائهم وشركائهم 💯.
الأمل مقابل الواقع بحاجة لتحسين مهارات التقييم من خلال تطوير مهارة الذكاء العاطفي المتعلقة باختبار الواقع. ببساطة شديدة، أحيانًا موظف المبيعات يفتقر إلى القدرة على رؤية الأمور بموضوعية بدلًا من رؤيتها تبعًا لما تأمله أو تريده 🪄.
"لا تقلق، كن سعيدًا"🎈
موظفو المبيعات المتسمون بقدر عالٍ من مهارة الذكاء العاطفي الخاصة بتحمل الضغوط والتوتر يتمتعون بالقدرة على تحمل الأحداث الوخيمة دون التعرض لأية أعراض بدنية أو عاطفية. فتجدهم سرعان ما يعودون لطبيعتهم بعد النكسات وخيبات الأمل. بوجه عام، يتسم موظفو المبيعات أولئك بقدر كبير من التفاؤل، ويؤمنون بشدة في أن الغد أو الأسبوع القادم سيأتي بنتائج أفضل. وكما قال بينجامين فرانكلين ذات مرة: "على الرغم من أننا غير) قادرين على التحكم في كل ما يحدث حولنا، فإن بإمكاننا التحكم فيما يحدث بداخلنا". يبدو أن فرانكلين كان رجلًا يتسم بالذكاء العاطفي.
إليك ثلاث عمليات تفكير لاحظناها في موظفي المبيعات الذين يديرون التوتر الواقع عليهم، ومن ثم، يحققون نتائج مبيعات على النحو المطلوب.
١. مواجهة المحن، يطرح موظفو المبيعات المتفائلون الأسئلة التالية : "ما الجيد في الأمر؟ ما الدرس الذي يمكن أن يفيدني جيدًا في سعيي وراء الفرصة الكبرى التالية؟" 💬. يعلم أفضل موظفي المبيعات أن المحن تبني الشخصية. كما أن المحن هي أفضل ما يمكن تعلمه من دروس لتحقيق النجاح في المستقبل. يعلم موظفو المبيعات أولئك أنه عندما تصعب الأمور، فإن معظم موظفي المبيعات يبحثون –أو يحاولون البحث عن مراع أكثر اخضرارًا. إن أفضل موظفي المبيعات لا يبحثون عن مراعٍ أكثر اخضرارًا، بل يصنعون مراعي أكثر اخضرارًا.
۲. يختار موظفو المبيعات المتفائلون أصدقاءهم بحكمة👯♀️.
جيم رون، رجل الأعمال والمؤلف والمتحدث البارع الراحل، قال ذات مرة: "أنت متوسط الأشخاص الخمسة الذين تقضي معظم وقتك معهم". إن هذا القول لا يعد مجرد خطاب تحفيزي. فالمصطلح الطبي له هو "العدوى العاطفية" أو "انتقال الحالات المزاجية". لقد أوضحت الأبحاث أن الأشخاص يبدءون في التفاعل والاستجابة على النحو الذي يتفاعل ويستجيب به الأشخاص الذين يقضون معظم وقتهم معهم. انظر حولك. أتقضي معظم وقتك مع المداومين على الرفض المداومين على الموافقة؟ أتقضي معظم وقتك مع من يختلقون الأعذار أم مع محققي الأرباح؟ كانت أمي على حق. قل لي من أصدقاؤك أقل لك من أنت.
٣. يستخدم أفضل موظفي المبيعات حس المرح ليخففوا من التوتر ومن حدة المواقف المتوترة🤩.
إنَّ عملية البحث عن العملاء تعد جزءًا من وظيفتك كموظف للمبيعات، وليس بالضرورة أن تكون سببًا في شعورك بالضغط والتوتر. غيّر تصورك ورؤيتك نحو عملية البحث عن العملاء وستساهم بهذا الشكل في تغيير النتائج التي ستحصل عليها.
البحث عن العملاء 👀
لا تحاول معظم دورات التدريب على المبيعات التعامل مع كيفية البيع للعقليات القديمة عند محاولة تحسين نتائج عملية البحث عن العملاء. نتيجة لذلك، يشعر العديد من موظفي المبيعات المجدين بالإحباط لذهاب الجهود التي يبذلونها في عملية البحث عن عملاء هباءً. إحدى أدوات البيع الأساسية المستخدمة في عملية البحث عن العملاء هي تقديم عرض قيمة. سواء كنت تتواصل عبر الإنترنت أو ترسل رسائل بالبريد الإلكتروني للعملاء المرتقبين أو تجري مكالمات باردة أو تكتب نسخة تسويق. فاعلم أن عرض القيمة هو مفتاح البدء في حوار المبيعات.
البيع للعقلية القديمة يعني حتمية استخدامك للغة نفسها التي يستخدمها عملاؤك المرتقبون في حياتهم اليومية. فالعقلية القديمة تحب المألوف، واللغة الغامضة أو غير الملموسة لا تعد مألوفة. بالتالي، لا بد أن يأتي عرض القيمة على النحو الذي يفكر عميلك المرتقب ويتحدث به. إننا نطلق على ذلك اسم "لغة العامة". كم منكم عاد إلى منزله وقال لنفسه إنه قضى يومًا مثمرًا فعالًا وانسيابيًا؟ لا أحد، ربما تعود لمنزلك وتقول لنفسك: "كان لدي عمل كثير لأنجزه اليوم". استخدم اللغة اليومية العادية عند عمل عروض القيمة، وذلك كي تتواصل على نحو أفضل مع العملاء المرتقبين والعقليات القديمة.
خطوات عملية لتحسين نتائج عملية البحث عن عملاء : يعد البحث المتواصل والفعال عن عملاء أمرًا أساسيًا لتتمكن من إحراز أهداف الأرباح المرجوة. كما أنه يعد من أفضل الممارسات المعروفة التي نراها لدى أفضل موظفي المبيعات. إنهم لا ينتظرون أن "يأتي إليهم" مديرو المبيعات ليقوموا بعملهم، وهذا لأنهم يعلمون أن تطوير العمل مسئوليتهم، أي الوظيفة المنوطة بهم. إليك فيما يلي بضع نصائح لتحسين هذه المرحلة المهمة من عملية البيع.
- اتخذ القرار.
- اطرح الأسئلة الصعبة على نفسك.
- خطط للنجاح.
- تحكم في مشاعرك.
- احصل على شريك أو مدرّب للمساءلة.
الخطوة الأولى : اتخذ القرار ✏️
ستكون هذهِ العبارة من الموضوعات المتكررة عبر صفحات هذا الكتاب. عليك أن تتخذ القرار بشأن ما إذا كنت تريد العمل في مجال مبيعات وما إذا كنت مستعدًا لأداء المهام المنوطة بك بأكملها في هذهِ الوظيفة، وليس جزءًا منها، أم لا.
الخطوة الثانية : اطرح الأسئلة الصعبة على نفسك ❔
إنَّ طرح الأسئلة الصعبة يتطلب وعيًا وإدراكًا عاطفيًا لتتمكن من الإجابة عنها بصدق. احصل على وقت للتفكير وحاول أن تكتشف ما إذا كنت بحاجة لتغيير مواقفك وسلوكياتك وما الذي ستحتاج لتغييره فيها.
أستمع جيدًا لما تقوله وأراقب جيدًا ما تفعله. لكن ما أسمعه لا يتماشى مع ما أراه 💯.
الخطوة الثالثة : خطّط للنجاح 🗒️
استخدم مهارات الإشباع المؤجل لديك وحاول أن تضع خطة لتطوير العمل. من العناصر المهمة في هذهِ الخطة أن تضع معايير الأداء الأساسية لكل نشاط من الأنشطة. الأرقام لا تكذب، ودوّنها لن تتمكن من معرفة ما إذا كنت تسير وفق الخطة أم تتأخر عنها. إنها أول الطرق التي تتيح لك اختبار واقعيتك وتمنعك من الاعتماد على الأمل كاستراتيجة.
الخطوة الرابعة : تحكم في مشاعرك 🕹️
لمشاعرهم بأن تتحكم في حياتهم. يتحكم موظفو المبيعات الجيدون في مشاعرهم من خلال تحكمهم في حديثهم الذاتي. والحديث الذاتي هو الحوار الذي تجريه مع نفسك، ومن الممكن أن يكون هذا الحوار إيجابيًا أو سلبيًا. هناك بحث دائم يوضح النحو الذي يؤثر به تفكيرك وحديثك مع نفسك على أفعالك. يكون الحديث السلبي مع النفس، فيما يختص بالبحث عن عملاء، على النحو التالي: "لا يوجد من يشتري في هذا المجال، لا شك أنني سأواجه صعوبة في دخول تلك الشركة، لديهم بالفعل بائع يتعاملون معه، إن صانعي القرار هنا مشترون صعبو المراس حقًا، لن يجيب أحد عن مكالمتي الهاتفية أو يرد على رسالة البريد الإلكتروني التي أرسلتها". تخيل، إنك ستكون محقًا، وهذا لأنك إذا تحدثت لنفسك بهذا الحديث لفترة طويلة، فإن هذا سيكون كافيًا لتحويله إلى حقيقة. وهذا ما يطلق عليه اسم "النبوءة ذاتية التحقق".
الخطوة الخامسة : احصل على شريك أو مدرّب المساءلة 👥
حاول أن تبحث عن شخص يمكنك مناقشته دون حرج أو أعذار في نشاط المبيعات ونتائجه كل أسبوع عبر الهاتف.
الفصل الرابع - الإعجاب إذا تساوت كل الأمور، يشتري الناس ممن يحبونهم :
الكيمياء الشخصية التي يعجب بها العميل المرتقب ويتواصل من خلالها مع جميع الأفراد المشاركين في عملية الاختيار 🎉.
الاحتمالات هنا هي أن تعليمك منصب على التركيز على قراءة المعلومات وليس قراءة الأشخاص. هل سبق والتحقت بدورة تدريبية لتحسين مهارة إعجاب الآخرين بك؟ هل سبق وتعلمت كيف تنتبه وتتوافق مع ما يفكر أو يشعر به الشخص الآخر؟ ان ما يلزم لربح الصفقات في العديد من الحالات كان متمثلًا في التحلي بمهارات الذكاء العاطفي، مثل احترام النفس والتعاطف وتأسيس علاقات شخصية جيدة والاحتفاظ بها وتحقيق الذات، تلك المهارات هي التي تساعد العاملين في مجال المبيعات أن يصبحوا محبوبين أكثر، وفي مواقف البيع ذات التنافسية العالية يمكنهم أن يصبحوا العامل الحاسم في من سيربح الصفقة. بوجه عام، ستساعدك المهارات الناعمة على التوقف عن خسارة صفقات المبيعات نتيجة لهذا الأمر الجنوني المعروف باسم "الكيمياء"، وهي التي سنتطرق لمناقشتها في هذا الفصل.
هل كنت لتشتري من نفسك؟
من الضروري أن تدرك مفهومًا من المفاهيم الأساسية في الحياة، فاقد الشيء لا يعطيه 💯.
الثقة والأصالة والإعجاب 🥰.
تعتبر الأصالة واحدة من السمات الأساسية اللازمة للتأثير على الأشخاص وإقناعهم 📌.
تقبل الموظف للأداء الضعيف يُعبّر عن الأصالة والتواضع والإعجاب ✨.
الأمر كله يتعلق بهم : العميل المرتقب والمشتري
إنَّ أفضل موظفي المبيعات الذي يحققون درجات عالية في إعجاب الآخرين لهم يحرزون أيضًا أعلى الدرجات في مهارة التعاطف كمهارة من مهارات الذكاء العاطفي. يمثل التعاطف القدرة على إدراك وفهم وتقدير مشاعر أفكار الآخرين.
لا يستمع معظم الأشخاص بنية الفهم، بل يستمعون بنية الرد 👂🏽.
كيف تلفت انتباه عميلك في حال كان مُشتتًا وغير مركز بالفعل في الحوار. بأسلوب بسيط جدًا بقولك "أشعر بأنَّ أجندتنا الخاصة بالاحتياجات المستقبلية للتدريب ليست في قائمة أولوياتك اليوم. فماذا يحدث وكيف يمكنني أن أساعدك فيه؟" 🚨.
موظفو المبيعات المتعاطفون جيدون في التواصل مع الأشخاص وقراءتهم جيدًا. المشكلة هي أن موظفي المبيعات لا يزالون يستخدمون طرق التدريب القديمة المبيعات، وهذا ما يقلل من مستوى محبة وإعجاب الآخرين بهم 👍🏽.
موظف المبيعات المتعاطف يكون واعيًا ومدركًا لأسلوب التواصل المفضل لدى عميله المرتقب. وبالتالي، يكيّف أسلوبه معه ليؤسس معه علاقة جيدة ويحوز على إعجابه ومحبته من خلال التوافق مع أسلوب العميل المرتقب في التعامل وانعكاسه ♻️.
يميل موظفو المبيعات المحققون لذاتهم لأن يكونوا مانحين للبهجة والسعادة، لأنهم في الأساس سعداء في حياتهم الشخصية والمهنية ✨.
في كتاب تيم ساندرس، تحدث عن اربع سمات يتسم بها الأشخاص الودودون: الصداقة والعلاقات والتعاطف والواقعية إليك بضعة أسئلة يمكن أن تطرحها على نفسك لتقيس مدى محبة الناس لك وإعجابهم بك:
الصداقة: هل يمكن تبادل الحديث معك؟ أتبتسم وتشارك الآخرين حديثهم؟ هل أنت مهتم بالحياة الشخصية والمهنية للآخرين؟ العلاقات من ساعدت الشهر الماضي؟ ماذا فعلت لتساعد هذا الشخص؟ هل أنت مانح أم أخذ؟ التعاطف: هل تعمل على محاولة فهم وجهات نظر الآخرين؟ هل تنصت أكثر مما تتحدث؟ الواقعية: هل أنت أصيل وصادق؟ أتبدو بالنسبة لهم الصفقة الرابحة؟ أي من تلك الأسئلة حققت فيها مستوى أعلى؟ ما الذي يمكنك عمله لتزيد من عامل محبة الناس لك وإعجابهم بك؟
الفصل الخامس — التوقعات ستحصل على ما تتوقعه :
القدرة على التحكم في التوقعات -بالنسبة لأنفسنا ولعملائنا المرتقبين والحاليين جزء لا يتجزأ من نجاح أي موظف مبيعات إنها مهارة لا بد من تضمينها خلال عملية المبيعات بأكملها. تحدد التوقعات الواضحة الكيفية التي ستعمل من خلالها أنت وعملاؤك المرتقبون والحاليون. وتتضمن عملية التحكم في التوقعات الاتفاق على الكيفية التي ستتعاملان بها سويًا أثناء الاجتماع، هذا بجانب الأدوار والمسئوليات الخاصة بكل شخص من المشاركين والخطوة التالية التي سيتخذها كل شخص لتحقيق الأهداف المشتركة.
ما طريقة تفكيرك؟ 💬
حتى الآن، تحدثنا عن تأسيس عقلية أو طريقة تفكير لدى العميل المرتقب تسمح بلقاء أول ناجح. كما ركزنا على التحكم في وجهة نظر العميل. ولكن، ماذا عن طريقة تفكيرك أنت؟ إن التحكم في توقعاتك بشأن اجتماع ما أمر على نفس الدرجة من الأهمية مثل الحصول على علاقة عمل ناجحة.
خطوات عملية من أجل تحسين الطريقة التي تتحكم بها في التوقعات :
اجعل إتقانك في تحديد توقعات واضحة هدفًا لك. وطوّر طريقة تفكير أو عقلية لعلاقات الشراكة وليس لعلاقات البائعين. فالأول سيجعلك تجني أرباحًا، والثاني سيؤدي بك إلى تحطيم الأسعار والعروض التدريبية.
- راجع الأشهر الثلاثة الأخيرة من مواعيد المبيعات وحلّل الكيفية التي ظهرت بها فيها
- تصور عملية تحديد التوقعات والتحكم بها والتدرب عليها
- أعد مراجعة القيمة التي تقدمها لعملائك المرتقبين والحاليين
اتبع نصيحة د.فيل، مقدم البرامج التلفزيونية المشهور: "إننا نُعلّم الناس كيف يعاملوننا. اعترف بمسئوليتك عن الكيفية التي يعاملك بها الآخرون، بدلًا من أن تشتكي منها. وتعلم أن تعيد التفاوض في العلاقات لتحصل على ما تريد" 🧑🏽🦯.
أعطاك الله أذنين وفمًا واحدًا لسبب وجيه. يومئ موظف المبيعات برؤوسهم موافقة ويتعهّدون بتنفيذ ما يبدو بسيطًا نوعًا ما، وهو: طرح الأسئلة والتحدث أقل والاستماع أكثر 👄.
ابحث عن الألم الحقيقي. تتضمن مهنة المبيعات الكثير من علم النفس. دُرب علماء النفس على إدراك أن المشكلة التي يقدمها المريض عادةً ليس هي المشكلة الحقيقية 🤕.
افتقار المسائلة هي مشكلة قيادة، وليست مشكلة مبيعات 🧠.
التعاطف والوعي الذاتي عاملان مهمان عند تنفيذ مهارة البيع القوية ❤️🩹.
من كان يجيد الاستماع لا يخسر عملًا أبدًا 👂🏽.
كتب د. وليام مولتن كتاب عن أنماط الشخصيات وقامت المؤلفة كولين ستانلي بتقديم هذهِ الأنماط التي تُساعدك على فهم عميلك :
- القائد Driver أو المسيطر Dominant
- المؤثر Influencer أو التأثير Influence
- وكيل الاستقرار Steady Relator أو الثبات Steadiness
- المفكر الحذر Cautious Thinker أو الوعي Conscientious
- القائد 😾
الصفات. الشخصية القيادية لا تحتاج أو ترغب في تمضية وقت طويل في الأحاديث الصغيرة عند الاجتماع مع موظفي المبيعات للمرة الأولى. لن يقضي أكثر من دقيقتين أو ثلاث دقائق في المحادثات السطحية، ثم يغير من وضعيته، ويمسك بزمام الاجتماع، ويدخل في صلب العمل مباشرةً.
كيف تتواصل وتبيع لهذا النمط من الشخصيات. توقف عن الكلام وادخل في صلب بالعمل مباشرةً. قد يتحدث ذلك العميل المرتقب في الأمور الشخصية، ولكن ذلك بعد أن يتم تناول أعمال فقط. كن مستعدًا للتحدي مع هذا العميل المرتقب. لأن هذا النمط من الشخصيات يبحث عن النتائج ولا يحب إهدار الوقت.
- المؤثر 😍
الصفات. هو شخص معروف لدى عامة الناس أكثر بأن الشخص المنفتح. هو شخص يحب الكلام. وإلقاء النكات، واثق بالناس بصفة عامة ومتفائل. يُحفّز الشخص المؤثر بواسطة التقدير والوضع الاجتماعي. وهو يحب الأفكار والمنتجات الجديدة، ويتخذ القرارات بسرعة وتلقائية بدون التفكير غالبًا في الجانب السلبي من عملية الشراء.
كيف تتواصل وتبيع لهذا النمط من الشخصيات. يحب مدربو المبيعات طرح هذا السؤال: “ماذا يحدث إذا تقابل موظف مبيعات من النوع المؤثر مع عميل مرتقب من نفس النوع؟” الإجابة -لاشيء-، لأن الاجتماع بأكمله سيدور حوّل المرح. غالبًا ما يجد موظفو المبيعات أنفسهم متورطين لمجاراة حماسة هذا المشتري وينسون الهدف من الاجتماع: وهو أمر يسمى العمل. ارفع من وعيك العاطفي الذاتي وسيطر على عواطفك.تأكد من أنك تقوم بكل من بناء صلة قوية وإعداد دراسة جدوى عند اللقاء مع شخصية من النوع المؤثر.
- وكيل الاستقرار 🙂
الصفات. وكيل الاستقرار هو ذلك الشخص اللطيف الذي يوصف بأنه بسيط وودود. هؤلاء المشترين هادئون وودودون. هم عادةً أول من يسألك إذا تريد ماءً أم قهوة. (الأشخاص المصنفون كقادة أو كمؤثرين لا يدركون حتى أن تحتاج إلى الماء لأنهم مشغولون بالدخول في أمور العمل أو بالحديث).
كيف تبيع وتتواصل مع هذا النمط من الشخصيات. مبدئيًا، تمهل وأنشئ علاقة قبل الحديث عن منتجك أو الخدمة التي تقدمها. اطرح أسئلة عن عائلتهم أو هواياتهم. اعرف كيف بدايتهم في مجال العمل، وما أكثر أمر يفضلونه في وظيفتهم. تعرف على رؤيتهم حول أفضل طريقة يمكن أن تساعد بها فريقهم أو عملاءهم. حاول أن تدرك كيف تبدو لهم الخدمة الجيدة حتى تتوافق حلولك وتوصياتك مع وجهة النظر تلك.
- المفكر الحذر 🤨
الصفات. آخر نوع من العملاء المرتقبين هو المفكر الحذر، وهو معروف لدى عامة الناس باسم "المشتري التحليلي". في الغالب، يمكن لهذا المشتري أن يخرج موظف المبيعات من اللعبة لأنه قد يكون على قدر من التحفظ. يحب المفكر الحذر المزيد والمزيد من البيانات. هذهِ الحاجة إلى البيانات قد تسببت في فشل الكثير من الاجتماعات. لأن موظف المبيعات لم يأتِ الاجتماع وهو على استعداد لتقديم المعلومات والأرقام. يحاول بعض موظفي المبيعات اختلاقها بتقديم إحصائيات عامة، فيُكشف بواسطة المفكر الحذر عندما يسأله قائلًا: "ومن أتيت بهذا الرقم؟".
كيف تتواصل وتبيع لهذا من الشخصيات. سيطرح هذا المشتري الكثير من الأسئلة ليحدد مدى مصداقيتك ومصداقية شركتك. هو يريد أن يعرف كم من الوقت قضيت في هذا المجال ومن هم بعض عملائك. بعض العملاء الغير مدربين يشعرون بالإهانة من مثل هذا السؤال، ظنًا منهم بأن العميل المرتقب يشك في قدرتهم على الأداء. لهذا اطرح الكثير من الأسئلة وقدم المزيد من المعلومات والبيانات. حاول تقليل المخاطر لأن هذا النوع من المشترين لا يحب المخاطر. وأيضًا من معاييره الأساسية؛ الجودة. فحاول تركز على قيمة الجودة اعلى من السعر نفسه. وحاول رفع قيمة المعرفة
مهارة تحقيق الذات. إحدى مهارات الذكاء العاطفي 🎲.
خطوات عملية لتحسين قدرتك على الوصول لصانعي القرار 🧐:
- أعد النظر في الطريقة التي تتفاعل بها مع مختلف أنواع الشخصيات ✏️.
- صارخ نفسك بالحقيقة مرة أخرى 😟.
- اسأل نفسك ما مدى قدرتك على اتخاذ القرارات الجيدة 😏.
إحدى مهارات الذكاء العاطفي المهمة المستخدمة أثناء مرحلة دفع الشيكات هي الوعي الذاتي. يجب أن تدرك ما المثيرات التي تدفعك إلى الإذعان لأسعار وشروط لا تعد مكسبًا متبادلًا حقيقيًا لك أو لشركتك 💰.
خطوات عملية لتحسين قدراتك على الحصول على ما تستحقه من أجر 💰:
- حدد المثيرات العاطفية لديك بشأن المال 💸
- ثقف نفسك في مجال أسألي التفاوض 🗒️
- تأكد من قناعاتك عن القيمة التي تقدمها شركتك وقدراتك 💁🏽♀️
تُساعد مهارات مثل تحقيق الذات، والوعي بالذات، والمسؤلية الاجتماعية، والتواصل بين الأفراد، والتعاطف الشركات وموظفينهم على إنشاء فرق فعّالة. هم يحثون على التعاون ويشجعون على ذلك النوع من الاندماج المجتمعي الذي يعزز من صورة المنظمة ونجاحها ⚙.
ليس الأمي في المستقبل هو من لا يعرف القراءة أو الكتابة. لكن هو من لا يستطيع التعلم، ثم نسيان ما تعلمه، ثم إعادة التعلم من جديد 📝.
لا مجال للفردّية في الفريق، حتى يتحقق الفوز للجميع 🫡.
خطوات عملية لبناء ثقافة مبيعات ذات ذكاء عاطفي ❤️🩹:
- أسس بيئة تعلم 📝
- تخلص من كلمة "أنا" 🙅🏽♀️
- اعترف بجهود الآخرين وقدرها 💁🏽♀️
- ساهم في مجتمعك 🏁
عندما تصبح قائدًا، يكون النجاح هو تطويرك للآخرين 👑.
خطوات عملية لتحسين ذكائك العاطفي في قيادة المبيعات ☑️:
- كن متسقًا 😏
- تخلَّ عن حاجتك لتكون محبوبًا 😾
- أظهر التعاطف واللياقة 🥹
- كن معلمًا 🤓
- أدخل المرح في قائمة الأعمال الأسبوعية 🥳
رأيي الشخصي بدون التلخيص ⛏️:
من صفات الأذكياء عاطفيًا بعيدًا عن إنهم موظفون المبيعات، فأنهم أقوياء في إدارة أنفسهم وإدارة الآخرين. وإنهم دائمو التعلم. ولديهم وعي ذاتي. ولديهم القدرة في السيطرة على السلوك الاندفاعي. وهي مهارة مهمة جدًا في التواصل مع الآخرين وجميع أنواع الناس. فلأبد اكتساب هذهِ المهارة في حالة التواصل المستمر مع العملاء. وعلى غير التواصل المباشر مع العملاء. فكما قلت سابقًا هي مهارة أن لن تضيف لك الان فهي تضيف لك غدًا.
المثير في هذا الكتاب إنه لا يشبه كتب التنمية بالوعود الكاذبة أو الساقطة. بل تُبين لك الكاتبة من بداية الطريق إنها تعتمد على تعليمك وتثقيفك لنفسك ثم تجديد عقليتك والمقصود بذلك هو عدم التفكير بفشل خطة العمل أو خطة التسويق. و الاعتماد كليًا على العادات الجيدة أو الصحية والتعليم المستمر في مجالك العملي. والاهتمام بتطوير المهارات الاجتماعية. والوعي الذاتي، يعني تعلمك أو قراءتك اليومية او استخراج فوائد معينة. وهكذا. فهو ليس كتاب عملي يقتصر على قراءة فقط.
جزء من الإبطاء يتضمن أخذ الوقت لتدوين الملاحظات أثناء قراءتك لهذا الكتاب. راجع هذهِ الملاحظات يوميًا وأسبوعيًا حتى تصبح الأفكار والمفاهيم الجديدة جزءًا من عاداتك وأفكارك اليومية. كان أرسطو على حق عندما قال: "نحن نحتاج ما نكرر فعله، فالتفوق إذًا ليس فعلًا، بل عادة" 🗒️.
(ولهذا قمت بتلخيص هذا الكتاب بسحّب زبدته الخالصة ونشرها عبر مدونتي لتبقى مرجعًا لك حينما ترغب في القراءة عن مهارة الذكاء العاطفي).
تعتمد المؤلفة على عدة مهارات أساسية ولا مشكلة أبدًا في اكتسابها فيما يتناسب مع بيئة عملك أو مجالك. فالأفضل أن تكون مستعد ومكتسب عادات جيدة. والعادات كالتالي:
١- مهارات التفكير الشخصية. ٢- مهارة إدارة العواطف. ٣- مهارة القيادة. ٤- مهارة العمل الجماعي.
الزبدة المهمة 🧈: في هدف هذا الكتاب هي الاعتماد الكُلي على تطويرك لذاتك ومهاراتك لأنها هي الطريقة الوحيدة في تجديد عقلك وتطويره وتطوير شخصيتك أيضًا. اهتم بمشاعر الآخرين حتى لو يمكن هذا الشخص عميلك. قدّر زملائك في عملك وساهم في مساعدتهم. حديثك لنفسك مهم لأنه يخرج ويدخل في دائرتك الخاصة بك. المهارات المهارات المهارات. هي أساس وعنصر ثابت في هذا العصر الحالي. لا تهملها إذا اردت البقاء في دائرة سوق العمل. لا يقبل شخص لا يملك مهارات. لا تكن ذلك الشخص. حرّص أكثر على توفير بيئة تدريبية بشكل مستمر كل فترة. سواء تشغل مجالك العملي أو الدراسي. احرص بقدرً كافي على توفر اللغة الإنجليزية مع مهاراتك. "والنصيحة الأخيرة مني طبعًا".
التقييم النهائي : ٦ من أصل ١٠ 📈. «السبب خلف الستة هي كثرة الحشو والتكرار».
تعليقات
إرسال تعليق
شاركني رأيك، لأنه يهمني.. الخانة مفتوحة لبحر كلماتك 💌